Что такое лиды в маркетинге?

Когда я только пришла работать в ИТ-компанию, где и по сей день тружусь, мне сказали, что одной из моих задач будет генерация лидов... Я потратила достаточно времени, прежде чем разобралась, что это такое.

Понятие "лид" пришло к нам из-за бугра. Как гласит английская википедия: "A sales lead is the identity of a person or entity potentially interested in purchasing a product or service, and represents the first stage of a sales process". Одним словом лид - это возможность продать свой товар или услугу потенциальному клиенту. При этом задача маркетолога - "собрать" лиды и передать их продавцу, а задача продавца - их "обработать".

На практике это происходит примерно так. Маркетолог "подходит" к людям в толпе и говорит, там есть много вкусного, летим туда! 90% его посылают, а 10% говорят да, мы хотим, побежали. Эти 10% попадают в воронку продаж. Таким образом идет разделение работы маркетолога и продавца:

• Маркетолог придумывает, как привлечь внимание массы людей, чем их заинтересовать и побудить оставить свои данные и записаться в ряды потенциальных клиентов. 
• А уже задача продавца обработать их.

Теперь воронка продаж. Воронка продаж - это схематичное изображение того, как лиды (потенциальные сделки с потенциальными и реальными клиентами), контакты и их интересы проходят различные стадии процессов маркетинга (генерации лидов) и продаж (конверсии лидов) от первых контактов к финальным контрактам и продажам.

Обычно воронку продаж делят на несколько логических ступеней:

1. Первая ступень "Traffic" - это формирование общего пула целевой аудитории, которую можно привлечь с помощью маркетинговых кампаний, определение её характеристик и примерного объёма. 
2. Далее идет очень важная ступень "Leads", на которой формируется пул клиентов, которые своевольно оставили свои координаты (ФИО, почта, телефон и другое), указав, что именно из линейки предлагаемых вами товаров и/или услуг, их интересует. На этом этапе можно оценить качество проведенных рекламных кампаний в целом или же по конкретному предложению (так как количество полученных лидов по каждому предложению будет отличаться). Исходя из полученных данных можно будет решить, на какие кампании стоит тратить время и деньги в первую очередь, а на какие нет. 
3. Следующим этапом идёт "Qualified Opportunities" - квалификация лидов. Именно здесь определяется, какой именно товар или услуга интересует лида. На данном этапе происходит и непосредственно продажа товара или услуги, обсуждается финальная стоимость. 
4. На последних ступенях происходит непосредственно процесс совершения сделки ("New Clients") и перевод клиента в клан приверженцев ("Clients Renew") Вашего бренда. Как показывает практика, удержание старых клиентов зачастую экономичнее и эффективнее, чем привлечение новых покупателей.

Важным показателем воронки продаж является конверсия (Convertiioan Rate), которая показывает в процентах насколько сузилось следующее кольцо воронки. Задача маркетолога увеличить этот процент, а в идеале превратить воронку в трубу, проходя через которую все лиды становятся в итоге клиентами компании. Но это уже совсем другая история про количество и качество передаваемых лидов и работу продавцов.