Маркетолог и продавец: война миров?

Как любой маркетолог, периодически задаюсь вопросом, как увеличить процент клиентов перешедших от простой заинтересованности к покупке. У этого параметра есть несколько факторов, которые на него влияют. Немаловажную роль играет связка маркетолог-продавец.

Кто такой маркетолог? Маркетолог – это специалист в области маркетинга. «Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». (Филипп Котлер). Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако, фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке. Как утверждает теоретик управления Петер Друккер: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

(вот он - мечта всех маркетологов, идеальный специалист по продажам!)

Кто такой специалист по продажам? Это человек, который занимается продажами. Согласно Википедии: прода́жи - это завершающий этап бизнес-цикла коммерческого предприятия. В современном понимании продажи неразрывно связанны с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Специфика работы в сегменте В2В заключается в том, что количество клиентов ограничено, а объем сделки может быть очень большим. Одна крупная продажа способна принести более половины месячной прибыли всей компании. Таким образом, ориентация на корпоративных клиентов приводит к тому, что действия менеджеров по продажам во многом определяют успех бизнеса.

Маркетолог мыслит понятиями потребительские характеристики, конкурентоспособность продукта, доля компании на рынке, каналы коммуникации, PR, SWOT- и PEST-анализ, CSI, 4P marketing mix, продавец - "воронка продаж", ABC-анализ, CDI/BDI-анализ, техники переговоров и убеждения, каналы сбыта (постепенно я расскажу про эти термины, так что наберитесь терпения). И несмотря на эти расхождения в терминах, у них много общего, у них одна цель - наращивание объемов сбыта! Вывод один: нужно работать вместе и сообща. Про то, как работать плечом к плечу, я расскажу в следующий раз.


© Татьяна Геок


Понравилось и было полезным - поделитесь с друзьями. Остались вопросы - пишите!